Lire un appel d’offres, et décider d’y aller

La plupart des candidats perdent un appel d’offres avant d’avoir écrit une ligne : ils le perdent à la lecture. Car un dossier d’appel d’offres n’est pas une annonce : c’est un examen dont le sujet, le barème et le règlement sont publiés d’avance : encore faut-il les lire comme tels. L’anatomie est presque toujours la même : l’avis, qui annonce ; le règlement de consultation : le document le plus important et le moins lu du dossier : il contient les conditions de participation, les pièces exigées, et surtout les critères de notation avec leur pondération : tant de points pour la technique, tant pour le prix, tant pour les délais ou les références : autrement dit, le barème de l’examen, imprimé noir sur blanc : celui qui rédige sans l’avoir mémorisé compose hors sujet par construction ; les cahiers des charges technique et administratif, qui décrivent le besoin et le contrat ; et les formulaires imposés. La méthode de lecture tient en deux passes : la première, complète, pour comprendre l’ensemble ; la seconde, surligneur en main, pour extraire chaque exigence : chaque « doit », chaque pièce, chaque délai, chaque format : dans le tableau des exigences (gabarit en annexe) : à la fin, rien ne doit rester dans le texte qui ne soit dans le tableau : ce tableau devient la liste de contrôle de toute la réponse, et la garantie qu’aucune exigence oubliée ne viendra tuer trois semaines de travail.