Vendre, c’est aider à acheter : la posture et le cycle

Commençons par démolir l’image qui fait rater tant de ventes : le vendeur-beau-parleur, celui qui noie le client sous les arguments et force la main : cette image est fausse deux fois : elle décrit les mauvais vendeurs, et elle fait fuir les bons candidats au métier. La vérité du terrain est inverse : le client n’aime pas qu’on lui vende : il adore acheter : et le grand vendeur est celui qui l’aide à acheter : qui comprend son problème mieux que les autres, lui propose la solution juste, lève ses doutes honnêtement et l’accompagne dans sa décision. Cette posture n’est pas de la morale : c’est de la stratégie : en Guinée comme partout, les marchés sont des villages : le client trompé le raconte à dix personnes, le client bien conseillé vous en amène trois : le vendeur qui aide construit un capital que le vendeur qui force détruit. Et cette posture s’incarne dans un cycle en six temps, le squelette de tout le certificat : préparer (savoir à qui l’on parle avant de parler), découvrir (questionner et écouter : le temps que les mauvais vendeurs sautent), proposer (argumenter en bénéfices prouvés), traiter les objections (les doutes sont normaux : ils se travaillent), conclure (oser demander la décision), et suivre (la vente d’après se prépare dans celle-ci).